摘樱挑的策略 摘樱挑策略:信息是关键。毫无疑问,在使用摘樱桃策略时,最关键的因素就是信息。可无论使用哪种策略,当你准备为公司采购一套新设备时,你总会多方打听,收集更多信息,然后才作出最终的决定。你会给多家公司打电话询问,邀请他们的销售人员来为你做演示。在这个过程中,你会发现每个公司都有各自的优势,于是在了解所有相关情况之后,你最终制定出了一套最为理想的采购方案。 然后你开始告诉你最喜欢的那家:“我很想买你们的设备,可有一点,我希望你们能把保修期稍微再延长一点,或者送货的时间能够缩短一些。”通过这种方式,你最终就可以与对方达成理想的交易。所以,买家应该努力让卖家提供报价明细,而卖家则应该努力避免这种情况。因为摘樱桃是一种非常不道德的谈判策略,所以人们通常不会用它来对付那些自己熟悉和信任的人。所以说,卖家可以通过事先与买家建立良好的个人关系来避免出现这种情况。 樱桃策略的方法 还有一种应对摘樱桃策略的方法就是先发制人。比如说你是一名承包商,你想承包一项房屋翻修工程,你知道对方肯定会联系其他承包商。那么你该如何先发制人呢?答案是:要做到比你的客户更加了解你的竞争对手。这样当你的客户告诉你:“好吧,不过我想在最后决定之前先向其他人了解一下情况。” 这时你可以告诉对方:“完全应该。”一定要立刻表示同意,对吧?无论你的客户提出怎样的建议,作为一名销售人员,你都应该立刻表示同意,然后再想办法改变对方的观点。“我绝对同意,你应该先了解一下其他公司的情况,然后再做决定。但为了帮你节约时间,我想我还是先问一下,你和ABC建筑公司的泰德・史密斯聊过吗?他们使用的是XYZ机器,该机器具有……特点;但他们没有这个。如果你去马路尽头的那家百货公司了解过情况,接待你的应该是弗莱德・哈里森,他会向你推荐这几个型号……”当你把所有的情况介绍完毕,让对方意识到你对竞争对手的情况了如指掌时,她就会想:“我为什么还要浪费时间和其他人谈呢?这个家伙比我知道的多多了。 摘樱桃运用方法 要想成功地攻破摘樱桃策略,一定要在作出具体的让步之前考虑到尽可能多的可替代方案。对方的替代方案越少,你的权力就越大。如果不想降低价格,你就要想办法让买家在你的竞争对手那里得到更高的报价,或者提高买家从多个供应商那里进行采购的难度。打个比方,如果你是刚才那位争取翻修工程的承包商,那位房主就要绕过你,同时和多个分包商签约,从而大大增加她进行采购的难度。这可能要求你比买家要更加了解行情,否则你就不得不投入更多精力或承受更大的压力。
摘樱挑的策略 摘樱挑策略:信息是关键。毫无疑问,在使用摘樱桃策略时,最关键的因素就是信息。可无论使用哪种策略,当你准备为公司采购一套新设备时,你总会多方打听,收集更多信息,然后才作出最终的决定。你会给多家公司打电话询问,邀请他们的销售人员来为你做演示。在这个过程中,你会发现每个公司都有各自的优势,于是在了解所有相关情况之后,你最终制定出了一套最为理想的采购方案。 然后你开始告诉你最喜欢的那家:“我很想买你们的设备,可有一点,我希望你们能把保修期稍微再延长一点,或者送货的时间能够缩短一些。”通过这种方式,你最终就可以与对方达成理想的交易。所以,买家应该努力让卖家提供报价明细,而卖家则应该努力避免这种情况。因为摘樱桃是一种非常不道德的谈判策略,所以人们通常不会用它来对付那些自己熟悉和信任的人。所以说,卖家可以通过事先与买家建立良好的个人关系来避免出现这种情况